文/张军锋
大家好，我是张军锋，首先问你一个问题，你有没有去买过衣服?想必答案是肯定的，当你作为消费者进去之后，有没有发现销售人员总让你先试试衣服，这是为什么呢?
让消费者试衣服对销售人员到底有什么好处呢?如果想要深层次理解这个问题，我们有必要谈谈与其类似的汽车销售，汽车销售人员在你买车的时候都会让你开两把试驾，甚至有很多4S店推出了试驾48小时的服务，这背后到底隐藏着什么销售技巧呢?
一
体验式销售：很多产品只有当用户体验完之后才会决定是否购买，这已然成了当下流行的销售趋势，供大于求且竞争激烈的市场早已让消费者变得愈加理性，理性的背后便是商家的挖空心思讨其欢心，消费者的理性倒逼着商家的成长。
先体验后购买，成了一种必然的销售趋势，这符合当下的逻辑，毕竟让你对一个从来没用过的产品直接掏钱，你也会犹豫再三。换言之，消费者的体验也使得商家尽可能的展现自己的商品优势，以此来获得客户的青睐。
买车不试不知道舒适度和驾驶感如何，衣服不试不知道穿在自己身上是否好看，食物不试不知道好不好吃，万物皆可体验，而销售人员让你体验的终极目标，是想让你更加全面的了解商品，以此来达到购买的目的。
二
禀赋效应：禀赋效应是指;当人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。也就是觉得自己当下拥有的商品更具有价值感，比如客户试完衣服之后觉得这件衣服穿上真合适，感觉真心不错，尤其是穿在自己身上，如果你不买的话总感觉有些可惜。这就极容易导致脱不下来，也就是不想脱下来。
在汽车销售角度来讲，销售顾问让你去试驾48小时，你极有可能将其开回家见见亲朋好友，甚至在他们跟前显摆显摆，如果后期你不买的话总感觉有点掉面子，脸上挂不住，尤其对于男人来讲。
三
没有功劳有苦劳：第三种情况虽然少，但也有发生，这主要针对那些心软的客户，销售人员让其试衣服来展现自己的劳动成果，销售人员忙前忙后给你找衣服让你试穿，到最后你若不拿上一两件总感觉心理过意不去，也就是让你不好意思。
我曾做壁纸销售时接待过一名女性客户，当时她要拿样板带回家看哪种颜色更适合自己家，我们的样板都是重达几十斤，我直接上手一手拎一个放到了她的车上，那是北京八月的天气，累的我满头大汗，客户感觉特不好意思，按照我当时心中的想法，客户越不好意思对我越有利，这就会增加她如果不买的愧疚感，果不其然，最后我们的那款产品本不是非常适合她，顶多也就是不好不坏，但她说看我这么卖力，相信后期的服务也会差不到哪里去，索性就选了我们家。
这就是典型的不看功劳看苦劳，这种苦劳就是服务，很多时候市面上的产品都是大差不差，这时候就要看谁家的软件设施是否齐全，也就是服务好不好，你若能感动客户，你就赢了。
怎么样才能让客户进行体验呢，我总结了如下万能句，可供阁下参考;
1、买不买都没关系，您先试试再说。
2、我们家的产品需要体验才能感觉到它的优点，所以您还是体验体验再说。
3、您先别问价格了，只有试试才能知道适不适合您，如果不适合您，送给您想必您也不会要。
4、这是我们店里刚来的新款，您可以试试感觉怎么样。
5、这是我们这里卖的最好的一款产品，您可以体验体验。
6、根据您刚才的需求以及您的身材，我觉得这款产品不管从外形还是质量都是比较适合您的，您可以先试试再说。
